L’imbuto di acquisto (purchase funnel), è un modello di marketing orientato al consumatore che illustra il percorso teorico del cliente verso l’acquisto di un bene o di un servizio.
Nel 1898, E. St. Elmo Lewis sviluppò un modello che illustrava il percorso teorico del cliente dal momento in cui un marchio o un prodotto attirava l’attenzione del consumatore al punto di azione o di acquisto. L’idea di St. Elmo Lewis è spesso indicata come “modello AIDA”, un acronimo che sta per Awareness, Interest, Desire, and Action. Questo processo è riassunto qui di seguito:
Consapevolezza – il cliente è consapevole dell’esistenza di un prodotto o servizio
Interesse – esprime attivamente l’interesse per un gruppo di prodotti
Desiderio – aspira ad una particolare marca o prodotto
Azione – fa il passo successivo verso l’acquisto del prodotto scelto
Questo modello è stato con tempo modificato da consulenti di marketing e accademici. Nel marketing esistono oggi molti modelli di acquisto business-to-consumer, ma è generalmente accettato che il moderno imbuto di acquisto business-to-business ha più fasi, considera l’intento di riacquisto, e tiene conto delle nuove tecnologie e dei cambiamenti nel comportamento di acquisto dei consumatori. Il concetto di purchase funnel viene utilizzato nel marketing per guidare le campagne promozionali mirate alle diverse fasi del percorso del cliente e come base per i programmi di customer relationship management (CRM) e per le campagne di lead management.
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